Сатеник Казарян — основатель и руководитель маркетингового агентства Kazarian Marketing. Она является автором научных статей, посвященных инновационным технологиям в сфере маркетинга, а также соавтором бестселлера «Влиятельный Риэлтор», который завоевал популярность среди специалистов по недвижимости.
Сатеник обладает глубоким пониманием психологии потребителей и нестандартным подходом к продвижению, что позволило ей разработать эффективные стратегии, которые произвели настоящую революцию на рынке недвижимости.
В интервью нашему изданию Сатеник поделится секретами своего успеха, расскажет об особенностях маркетинга в сфере недвижимости, а также о роли новых технологий в этом процессе.
— Сатеник, расскажите, пожалуйста, о своей профессиональной деятельности. Как вы пришли к использованию аукционного метода продажи недвижимости?
— Мой путь в маркетинге начался, как это ни странно, с IT-сферы. Я занималась разработкой сайтов и баз данных, но постепенно поняла, что меня больше привлекает не техническая сторона, а возможность влиять на поведение пользователей и создавать эффективные стратегии продвижения, которые действительно приводят к результатам.
Работая с различными бизнесами, я обратила внимание на потенциал аукционного метода продажи недвижимости, который уже использовался некоторыми моими коллегами. Меня заинтересовала его эффективность и нестандартный подход. Я стала изучать его особенности, анализировать результаты и постепенно пришла к выводу, что этот метод может быть крайне действенным инструментом, если его грамотно применять, сочетая с другими маркетинговыми стратегиями.
— Какой процесс стоит за созданием ажиотажа и повышенного спроса на недвижимость? Какие маркетинговые приемы вы используете для этого?
— Создание ажиотажа — это настоящее искусство, основанное на глубоком понимании психологии потребителей. Мы используем целый комплекс инструментов, чтобы добиться нужного эффекта.
Прежде всего, мы проводим тщательный анализ целевой аудитории. Важно понять, кто наш потенциальный покупатель, каковы его потребности, страхи и желания. Ведь у разных сегментов аудитории разные запросы и подходы, и от этого зависит буквально всё, вплоть до выбора цветовой гаммы для рекламных материалов.
Затем мы формируем уникальное торговое предложение (УТП). Мы выделяем ключевые преимущества объекта и упаковываем их в привлекательное предложение, которое выгодно отличает его от конкурентов.
Не менее важны принципы дефицита и срочности. Ограниченное количество предложений и ограниченный срок действия специальных условий стимулируют покупателей к быстрым действиям. Никто не хочет упустить выгодную возможность.
Параллельно мы создаем информационный шум. Активно используем социальные сети, таргетированную рекламу, email-маркетинг и другие каналы для распространения информации об объекте и привлечения внимания потенциальных покупателей.
И, конечно же, организуем мероприятия: проведение открытых домов, презентаций. Это позволяет создать атмосферу эксклюзивности и дает потенциальным покупателям возможность оценить объект лично, прочувствовать его энергетику.
— Расскажите, пожалуйста, о процессе разработки «упаковки» объекта недвижимости. Какие этапы он включает и как вы определяете уникальное торговое предложение (УТП)?
«Упаковка» объекта — это процесс создания привлекательного образа, который вызывает у потенциального покупателя сильное желание приобрести именно его. Это как красивая обертка для конфеты: она привлекает внимание и пробуждает аппетит.
Этот процесс включает несколько важных этапов. Во-первых, это профессиональная фото- и видеосъемка. Качественные визуальные материалы — это первое, на что обращает внимание потенциальный покупатель. Фотографии должны быть яркими и «вкусными», а видео — динамичным и информативным.
Во-вторых, мы разрабатываем продающее описание. Описание должно быть не только информативным, но и эмоциональным, убедительным. Читатель должен буквально «влюбиться» в объект, прочитав его описание.
В-третьих, мы создаем виртуальные туры. Они позволяют потенциальным покупателям «посетить» объект, не выходя из дома, и подробно изучить его планировку и особенности.
Выбор УТП — это ключевой момент. Мы тщательно анализируем объект, его окружение, конкурентов и, конечно же, целевую аудиторию, чтобы выделить те преимущества, которые будут наиболее значимы для потенциальных покупателей. Иногда это может быть выгодное расположение, иногда — уникальная архитектура, а иногда — особая атмосфера, царящая в этом месте.
Важно понимать, что УТП должно быть не просто правдивым, но и уникальным, отличающим этот объект от всех остальных.
— Как вы подходите к запуску рекламной кампании? Какие шаги считаете ключевыми для успешного продвижения объектов недвижимости?
Запуск рекламной кампании — это сложный и многоэтапный процесс, требующий тщательного планирования и постоянного контроля.
Прежде всего, мы определяем цели кампании. Чего мы хотим добиться? Увеличить количество звонков? Продать объект за определенный срок? Найти покупателя с определенными характеристиками?
Далее следует выбор каналов продвижения. Где находится наша целевая аудитория? В социальных сетях? На специализированных сайтах? В печатных изданиях? Ответ на этот вопрос определяет, куда мы будем направлять наши рекламные усилия.
Затем наступает этап разработки рекламных материалов. Тексты, изображения, видео — всё должно быть не просто привлекательным, но и эффективным, цепляющим, запоминающимся.
И, наконец, мы запускаем кампанию и начинаем ее мониторинг. Важно отслеживать результаты, анализировать эффективность каждого канала продвижения и вносить необходимые коррективы. Гибкость и адаптивность — вот залог успеха в современном маркетинге.
— Как вы определяете целевую аудиторию для каждого проекта, и насколько это важно для успешной рекламной кампании?
Определение целевой аудитории — это основа любой эффективной рекламной стратегии. Без ясного понимания того, кому мы адресуем наши сообщения, все наши усилия могут оказаться напрасными.
Мы применяем разнообразные методы, чтобы составить портрет нашего потенциального покупателя. Во-первых, мы тщательно анализируем сам объект: его характеристики, расположение, цену — все эти факторы помогают нам понять, кто может быть заинтересован в его приобретении.
Кроме того, мы изучаем рынок: исследуем спрос и предложение, анализируем конкурентов и их ценовую политику. Различные инструменты аналитики, такие как данные из социальных сетей, поисковых систем и других источников, позволяют нам создать более точный портрет нашей целевой аудитории: определить их возраст, пол, интересы и уровень дохода.
Чем более точно мы сможем определить нашу целевую аудиторию, тем более эффективной будет наша рекламная кампания. Мы сможем создавать рекламные сообщения, которые будут точно попадать в цель и вызывать отклик у потенциальных покупателей.
— Какие основные ошибки вы наблюдаете у коллег в области маркетинга недвижимости, и какие советы вы могли бы дать для их избежания?
— К сожалению, многие мои коллеги допускают одни и те же ошибки, которые сводят на нет все их усилия.
Одна из наиболее распространенных ошибок, которую допускают многие, — это неумение ориентироваться на целевую аудиторию. Реклама, нацеленная на всех, не приносит желаемых результатов. Например, нельзя использовать одинаковые подходы для продвижения элитной квартиры в центре города и дачи в пригороде.
Другая проблема — отсутствие уникального торгового предложения. Чем ваш объект выделяется среди сотен других? Почему покупатель должен выбрать именно вас? Если вы не можете ответить на эти вопросы, значит, у вас есть серьезные трудности.
Ещё одна распространённая ошибка — низкое качество рекламных материалов. Плохие фотографии, скучные тексты и невнятные видео — всё это отталкивает потенциальных покупателей и снижает эффективность кампании.
И наконец, многие коллеги не уделяют должного внимания анализу результатов своих кампаний. Если вы не понимаете, что работает, а что нет, то не сможете улучшить свою работу.
Мои советы просты:
* Тщательно исследуйте свою целевую аудиторию.
* Создайте уникальное торговое предложение, которое будет привлекать внимание покупателей.
* Используйте качественные рекламные материалы, которые будут вызывать интерес и доверие.
* Анализируйте результаты своих кампаний и вносите необходимые коррективы, чтобы достичь лучших результатов.